Étude de cas

Devenu partenaire Power de Fresche, GlassHouse
Systems enrichit son offre IBM i et accroît sa clientèle

GlassHouse Systems

GlassHouse Systems (GHS) a fait ses débuts, voilà 25 ans, dans la vente de dispositifs de chiffrement pour ordinateurs centraux; depuis, l’entreprise est devenue l’un des plus importants partenaires en solutions d’IBM d’Amérique du Nord. Se spécialisant actuellement dans les solutions IBM i, GHS propose ses services à des clients qui ont des besoins des plus divers, selon où en est le cycle de vie de leurs plateformes. « Toute la chaîne de valeur y passe, explique le directeur des services gérés et infonuagiques à GHS, Jeff Wilson. La gestion de l’infrastructure en est le premier niveau, et c’est là notre grande force… GlassHouse peut gérer les systèmes tout entiers, du réseau aux ordinateurs en passant par le matériel de stockage, et offre un service global. Nous prenons tout en charge. »

Défi

Au fil de sa croissance, particulièrement aux États-Unis, GHS a réalisé qu’elle devait élargir son offre et trouver de nouveaux créneaux du marché IBM i. Surtout qu’avec la situation des clients et le monde des affaires toujours mouvants, de nouvelles solutions s’imposaient.

 

C’est ainsi que GHS a remarqué que sa clientèle avait des besoins sur le plan logiciel, ce qui n’était pas au départ l’un de ces champs d’expertise. Jeff Wilson rapporte que « vu nos nombreux clients qui s’étaient créé des applications IBM i à l’interne, nous voulions un partenaire qui bonifierait nos services par sa capacité à prendre en charge ces logiciels et à régler leurs problèmes. [Nous voulions] apporter une valeur ajoutée au client – par exemple sous forme de services de modernisation de leurs applications ou de rédaction de la documentation technique à leur sujet —, et ce, à tous les plans superposés. » Cette valeur ajoutée serait incontournable dans le projet de GHS d’assurer une batterie véritablement complète de services et ainsi se démarquer auprès de sa clientèle.

Solution

Le programme de partenaire Power de Fresche a été spécialement conçu pour les entreprises comme GHS, qui disposent déjà d’une offre solide sur le marché, mais qui pourraient encore mieux servir leurs clients avec des services complémentaires de Fresche. Dans le cas de GHS, l’entreprise peut maintenant proposer de précieux services d’assistance logicielle et d’analyse d’environnements à moderniser.

 

« Je n’hésite pas une seconde à adresser les clients à Fresche, affirme Jeff Wilson, car je sais que dans son domaine de spécialité, notre partenaire est imbattable. Il n’y a en vraiment pas deux comme Fresche sur le marché : une entreprise qui prend en charge tout le continuum allant de la résolution de problèmes à la refonte d’un vieil environnement en système ultramoderne. Désormais, quel que soit l’axe du problème du client – réseau, stockage, applications – nous pouvons trier les besoins et optimiser ses systèmes dans leur ensemble. »

Résultats

Le partenariat a aussitôt profité à tout le monde. En quelques semaines, Fresche avait pris en charge le soutien des applications critiques aux installations d’un client de GlassHouse dans l’Ouest canadien : un spécialiste et un auxiliaire y ont été attachés après avoir été formés aux systèmes du client à l’aide de X Analysis, un outil de Fresche qui documente les environnements IBM i et accélère grandement la formation. En parallèle, une grande société pharmaceutique américaine a engagé Fresche, par l’entremise de GlassHouse, pour mener un travail de découverte dans son environnement en vue d’un projet de modernisation (une autre spécialité de Fresche).

 

C’est là un partenariat fondé sur le respect et la confiance. Comme le dit Jeff Wilson : « On sait que l’autre va nous traiter correctement, et qu’on peut réellement avoir une mise en marché rapide et efficace. On a vraiment ce genre de relation; nos cultures se marient bien. Je crois pouvoir dire que la confiance et le respect vont dans les deux sens. » Et les beaux jours ne font que commencer, car les deux partenaires continuent de prouver que le tout est plus que la somme de ses parties.

Témoignage« Nous faisons front commun sur le marché. Nos clients apprécient la richesse de l’expertise de Fresche dans leur domaine particulier. Lorsque nos forces respectives sont combinées, notre maîtrise des systèmes des clients est complète de A à Z. »

 

– Jeff Wilson, directeur des services gérés et infonuagiques, GlassHouse Systems

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